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成也萧何败萧何。
保险代理人的引进为我国保费收入呈现指数级增长作出了巨大贡献。然而,随着市场发育和消费者成熟,传统代理人制度的局限性凸显。传统代理人模式下,层级过多导致利益难以向一线进行倾斜。代理人收入低、难留存等问题饱受行业诟病。
面对增员持续困难的困境,“旧模式”已无法支撑保险市场向高质量发展阶段迈进。在此背景下,清虚提质被提上各大寿险公司的核心议题,独立代理人制度也被行业寄予厚望。
近日,在继大家保险和信泰保险抢先试水独立个人保险代理人模式之后,新华保险也将开始试水“独代”。据有关负责人透露,新华保险已经在独立代理人制度方面进行了研究和探讨,并鼓励前沿机构踊跃试点。
上述有关负责人指出,代理人改革是寿险行业的一次大洗牌,中国寿险市场初始阶段,代理人渠道规模比质量更具战略性。
头部险企试水“独代”
10月底,新华保险深圳分公司三和部团队长刘沁在接受媒体采访时透露,已经在独立代理人制度方面进行了研究和探讨。
资料显示,所谓独立个人保险代理人,是指与保险公司签订委托代理合同,不参加营销团队,自主独立开展保险销售的个人保险代理人,其本质特征是破除层级结构,不隶属团队。
相比传统的代理人模式,独立个人保险代理人模式则更为独立、扁平化,无需因受限于团队组织模式,导致个人佣金收入被层层抽成,其“多劳多得”的分配模式,更能调动代理人开拓业务的积极性。
“独立代理人的准入门槛高,意味着他们需要提供更加优质的服务来匹配市场竞争,这也倒逼我们传统代理人不断提升自己的专业素质和服务水平。”刘沁直言,需求端的变化对代理人年轻化、专业化的要求也在不断提升。
数据显示,截至2022年6月30日,新华保险个险代理人规模人力为44.1万人,同比负增长16.2%。
在新华保险2022年中期业绩发布会上,新华保险副总裁李源曾特别提出,“针对市场冲击,新华保险是积极应对的态度。首先是按照监管要求,主动清虚人力,挤干水分,实现‘真人、真保费、真架构’。”
独代破冰,多家险企入局
进入2022年,国内保险代理人数量继续下滑。
五大A股上市险企2022半年报统计数据显示,上半年五大上市险企寿险代理人规模较2022年末已经合计减少82万人。
由于粗放式代理人“人海”战术难以持续,以头部险企为代表的寿险公司纷纷启动改革。业内指出,目前行业已初步形成两个大方向:一是向专业化、职业化、精英化转型;二是走独立个人保险代理人模式。
以后者为例。独立个人保险代理人模式在中小险企中的加速落地,与监管2022年以来的大力推动不无关系。
2022年年底,银保监会发布《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》,引导保险公司规范有序发展独立个人保险代理人,推动保险市场发展壮大形成一支更加专业化、职业化和稳定化的销售人员队伍。
7月中旬,深圳银保监局率先打开独立个人保险代理人登记注册的大门。8月,大家保险和信泰人寿两家机构抢先完成注册。
资料显示,8月19日,大家保险庞月晗专属代理店在深圳注册成功,正式完成从个人到个体工商户的转变,成为国内寿险行业首个完成工商注册的独立代理人。与此同时,8月25日,信泰保险独立代理人郭华香的鑫汇专属代理店也在深圳完成注册,这是国内首家个人独资成立的独立代理人企业。
作为寿险行业首个吃螃蟹的人,大家人寿积极试水独立个人保险代理人模式,如今成效初显。据了解,目前,大家人寿倾力打造的独代事务所已达342个,代理人数量达到5248人,其中4084人均为2022年以来的新增代理人,整体展现出高素质、年轻化的特征。
对此,业内指出,两家险企独立代理人专属代理店的接连落地,意味着我国独立个人保险代理人模式的探索有了实质突破。
前途光明,道路曲折
今年独立个人保险代理人制度终于“破冰”。年初,银保监会正式发布《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》。对保险公司、发展独立个人保险代理人进行了规范。
《通知》明确了独立个人保险代理人的概念范围,独立个人保险代理人是指与保险公司直接签订委托代理合同,直接按照代理销售的保险费计提佣金,但不得发展保险营销团队;可以按照保险公司要求使用公司标识、字号,可以在社区、商圈、乡镇等地开设门店(工作室)。
险企高参了解到,当前,随着代理人金字塔架构层级日渐增多,成熟团队主管坐享组织利益,进取心减退;基层营销员艰难开拓,相当部分的利益却被层层主管经理截取,收入地位难提升;对于保险公司而言,销售成本始终居高不下,也在一定成功上影响了产品的市场竞争力。
一位老保险人曾向险企高参透露,“独代制度将破除金字塔组织结构,最大程度把销售利益直接给到代理人。如果得以推广原来的各公司动辄数十人的业务总监,下级提成为零收入将减半。”
不过,该人士同时称,独代制度的前途是光明的,但道路是曲折的。
按照《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》的要求,监管部门对独立个人代理人设置了较高的门槛,在学历、素质、资质等方面的要求高于传统代理人。而就目前整个行业平均水平而言,这样高素质的人员招募不是易事。
更为重要的是,保险代理如果真的成为个体工商户,当老板自负盈亏,会涉及场地、税收、水电费等多种开支以及制度的改变。还有培训、运营、IT、产品、客服等必需的支持体系。“事实上独代制度始终没有实质性进展,过往高层呼吁也难见效,归根到底还是“利益”二字,数十年的制度惯性无法一夜扭转。”
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